Предприниматель может годами развивать компанию и совершенно не планировать её продавать. Поэтому вопрос «готов ли ваш бизнес к продаже?» часто вызывает естественную реакцию: «А зачем мне это? Я продавать бизнес не собираюсь».

Но потенциальная готовность бизнеса к продаже — это не обязательно подготовка к сделке.

Это один из способов проверить качество самого бизнеса.

Бизнес как самостоятельный актив

У работающего бизнеса может быть выручка, прибыль, сотрудники, клиенты и многолетняя история.

Но это ещё не означает, что такой бизнес можно передать другому собственнику и получить за него рыночную цену.

Возникает принципиальный вопрос:

Есть довольно жёсткая, но полезная формула:

если бизнес невозможно продать по рыночной цене, возможно, это не самостоятельный бизнес, а дорогое хобби или рабочее место, созданное предпринимателем для самого себя.

Это не означает, что компанию обязательно нужно продавать.

Готовность к продаже — скорее признак того, что бизнес стал самостоятельным активом.

Посмотрите на компанию глазами покупателя

Представьте, что завтра появляется человек, готовый купить ваш бизнес.

Он начинает задавать вполне обычные вопросы:

• Что именно я покупаю?
• Какие активы принадлежат бизнесу?
• За счёт чего возникает прибыль?
• Насколько бизнес зависит от нынешнего собственника?
• Что произойдёт с клиентами после смены владельца?
• Останутся ли сотрудники?
• Какие договоры продолжат действовать?
• Кому принадлежат оборудование, помещения, товарные знаки, сайты, домены и другие активы?
• Какие технологии и процессы можно передать новому собственнику?
• Насколько подтверждаются финансовые показатели?
• Почему бизнес стоит именно столько?

Ответы на эти вопросы иногда оказываются значительно интереснее самой предполагаемой цены продажи.

Что может обнаружиться

Пока собственник находится внутри бизнеса каждый день, многие особенности его конструкции кажутся естественными.

Например, может оказаться, что основные клиенты работают с компанией исключительно благодаря личным отношениям с владельцем.

Ключевые договорённости существуют устно.

Недвижимость или оборудование принадлежат одному юридическому лицу, сотрудники оформлены на другом, операционная деятельность ведётся через третье.

Товарный знак принадлежит лично собственнику.

Часть поступлений невозможно нормально связать с деятельностью продаваемого бизнеса.

Ключевой сотрудник фактически контролирует важнейший процесс, который нигде не описан.

Собственник лично согласовывает практически каждое значимое решение.

При этом внутри компании всё может работать вполне успешно.

Проблема становится заметна только тогда, когда мы задаём вопрос:

Продажа как мысленный эксперимент

Поэтому вовсе не обязательно действительно выставлять компанию на продажу.

Иногда достаточно провести простой мысленный эксперимент:

Такой взгляд заставляет отделить владельца от созданного им актива.

• Что останется без вас?
• Какие доходы сохранятся?
• Какие отношения можно передать?
• Какие активы юридически и фактически относятся к бизнесу?
• Какие процессы продолжат работать?
• Какие риски сразу заметит посторонний человек?

Именно здесь потенциальная готовность к продаже превращается в инструмент диагностики бизнеса.

Почему это полезно, даже если вы никогда не продадите компанию

Взгляд потенциального покупателя помогает обнаруживать проблемы, которые непосредственно влияют не только на будущую продажу.

Они влияют на устойчивость бизнеса уже сегодня.

Зависимость от владельца ограничивает возможность делегирования.

Непонятная структура активов осложняет получение финансирования.

Непрозрачные финансовые показатели затрудняют разговор с банком или инвестором.

Неоформленные права создают юридические риски.

Неописанные процессы повышают зависимость от отдельных сотрудников.

Слабая передаваемость бизнеса мешает партнёрству, наследованию и привлечению нового капитала.

Поэтому подготовка бизнеса к потенциальной продаже часто означает просто наведение порядка в его экономической конструкции.

Стоимость бизнеса — следствие его устройства

Цена бизнеса определяется не только текущей прибылью.

Покупатель оценивает ещё и то, насколько эта прибыль способна сохраниться после сделки.

Именно поэтому два бизнеса с похожими финансовыми результатами могут восприниматься совершенно по-разному.

Один представляет собой понятную систему: активы определены, процессы работают, отношения формализованы, зависимость от собственника ограничена.

Другой держится главным образом на личности владельца и множестве сложившихся вокруг него договорённостей.

Формально прибыль может быть одинаковой.

А значит, разной будет и экономическая ценность бизнеса для потенциального покупателя.

Вопрос не в том, собираетесь ли вы продавать бизнес

Более полезный вопрос звучит иначе:

И следующий:

Что сегодня мешает вашему бизнесу быть самостоятельным, устойчивым и понятным активом?

Ответы на эти вопросы могут оказаться полезны задолго до любой продажи.

Потому что потенциальная готовность к продаже позволяет посмотреть на собственный бизнес со стороны и обнаружить его слабые места.

А затем решить, что стоит изменить, чтобы бизнес стал устойчивее, понятнее и, возможно, дороже.

Посмотреть на бизнес со стороны