Когда экономический риск должен становиться условием договора

Юрист может безупречно оформить переход доли в компании.

Но это ещё не означает, что покупатель действительно получит тот бизнес, за который заплатил.

В сделке с готовым бизнесом есть два разных вопроса.

И иногда именно второй вопрос должен менять конструкцию договора.

Юридический объект и экономическая ценность — не одно и то же

Предположим, покупатель приобретает 100% долей в ООО.

Юридически объект сделки понятен.

Но стоимость бизнеса может зависеть от совсем других элементов:

• отношений собственника с ключевыми клиентами;
• команды, которая может уйти после сделки;
• помещения, принадлежащего лично продавцу;
• лицензии или разрешения;
• оборудования, которое используется бизнесом, но принадлежит другой компании;
• эксклюзивных договорённостей с поставщиками;
• сайта, домена, товарного знака;
• клиентской базы;
• технологии или ноу-хау;
• управленческой компетенции собственника;
• одного крупного заказчика, обеспечивающего значительную часть выручки.

Формально доля может перейти покупателю полностью.

Но экономическая полезность бизнеса — только частично.

Шаг первый. Понять, что создаёт доход

Стоимость действующего бизнеса возникает не из факта существования ООО.

Она связана со способностью бизнеса создавать будущий доход.

Поэтому сначала нужно понять: какие элементы обеспечивают выручку и прибыль?

Иногда ответ очевиден. Например, производственное предприятие располагает оборудованием, помещением, персоналом, контрактами и устойчивой клиентской базой.

Но бывает иначе.

Небольшая компания может показывать хорошую прибыль, однако большая часть продаж держится на личных связях владельца.

Или основным активом фактически является не компания, а команда специалистов.

Или ключевой источник дохода — договор, который может быть расторгнут после смены собственника.

Тогда возникает следующий вопрос.

Шаг второй. Проверить, что действительно перейдёт покупателю

Не каждый элемент, создающий стоимость бизнеса, автоматически переходит вместе с долей.

Поэтому полезна простая последовательность:

Например, компания работает в помещении собственника.

После продажи доли само помещение покупателю не переходит.

Значит, необходимо понять:

• будет ли заключён новый договор аренды;
• на какой срок;
• по какой ставке;
• сможет ли новый собственник продолжить деятельность на прежнем месте.

Другой пример.

Значительная часть клиентов пришла через личные связи владельца.

В бухгалтерской отчётности это никак не выделено.

Но если после ухода собственника часть клиентов уйдёт вместе с ним, историческая прибыль уже не означает будущую прибыль.

Это непосредственно влияет на цену бизнеса.

Шаг третий. Понять, чем подтверждены предположения продавца

Продавец может говорить:

• «Клиенты останутся»;
• «Команда продолжит работать»;
• «Поставщики сохранят условия»;
• «Арендодатель продлит договор»;
• «Выручка будет расти».

Возможно, так и будет.

Но для сделки важно отделить факт от предположения.

Поэтому полезно спрашивать:

• есть ли долгосрочные договоры;
• насколько диверсифицирована клиентская база;
• какова доля крупнейших клиентов;
• кому принадлежат ключевые активы;
• какие отношения оформлены документально;
• насколько бизнес зависит от конкретных людей;
• какие обстоятельства изменятся после смены собственника.

В этот момент стоимостной анализ начинает непосредственно пересекаться с юридической конструкцией сделки.

Шаг четвёртый. Определить, что риск меняет в цене

Не всякий выявленный риск означает, что от сделки нужно отказаться.

Иногда достаточно изменить цену.

Например, покупатель предполагал приобрести бизнес с устойчивой прибылью 20 млн рублей в год.

Но выяснилось, что крупный клиент, обеспечивающий 35% выручки, не связан долгосрочным договором и работает непосредственно с прежним собственником.

Это не обязательно делает бизнес плохим.

Но исходное представление покупателя о стоимости уже требует проверки.

Возникают варианты:

• снизить цену;
• изменить способ её расчёта;
• часть цены связать с будущими результатами бизнеса;
• отложить часть платежа;
• предусмотреть корректировку цены после подтверждения определённых показателей.

Шаг пятый. Определить, что риск меняет в договоре

И здесь начинается непосредственно юридическая работа.

Если стоимость бизнеса зависит от обстоятельства, которое ещё должно подтвердиться после сделки, одного согласования цены может быть недостаточно.

Могут потребоваться:

• заверения продавца;
• специальные гарантии;
• обязательства сохранить определённые договоры;
• переходный период;
• участие продавца в передаче клиентов;
• запрет конкуренции;
• удержание части цены;
• отсроченный платёж;
• earn-out;
• условия корректировки стоимости;
• право покупателя отказаться от сделки при наступлении определённых обстоятельств.

Конкретный юридический инструмент выбирает юрист.

Но чтобы выбрать его правильно, сначала нужно понимать:

Отсюда возникает полезная цепочка анализа

Для сложного объекта сделки я бы смотрел на ситуацию так:

Эта последовательность не заменяет юридический due diligence.

И не заменяет полноценную оценку бизнеса, когда она необходима.

Это промежуточный слой анализа.

Он помогает связать экономическую конструкцию бизнеса с юридической конструкцией сделки.

Почему это важно именно юристу

Юристу необязательно самостоятельно рассчитывать стоимость бизнеса.

Но полезно понимать, какие обстоятельства могут сделать согласованную цену экономически уязвимой.

Потому что многие будущие споры возникают не из-за того, что договор был плохо написан.

Проблема могла возникнуть раньше.

Покупатель и продавец по-разному понимали, что именно продаётся и за что платятся деньги.

Юридически передача доли состоялась.

Но покупатель обнаружил, что:

• ключевые клиенты ушли;
• помещение бизнесу не принадлежит;
• оборудование принадлежит другой компании;
• прибыль держалась на собственнике;
• часть активов в сделку не вошла;
• прогнозируемый доход невозможно сохранить.

После сделки эти обстоятельства уже становятся предметом претензий, переговоров или суда.

До сделки они могли быть просто предметом правильного вопроса.

Второй стоимостный взгляд

В сложной сделке иногда полезно до подписания договора посмотреть на объект не только юридически, но и как на экономическую систему.

Не обязательно проводить большое исследование.

Иногда достаточно разобрать несколько вопросов:

Такой второй взгляд не конкурирует с юридической проверкой.

Он помогает определить, какие экономические обстоятельства должны получить юридическое выражение в условиях сделки.