К содержанию
Школа стоимостного мышления Сергея Доваля Для бизнес-брокеров

Стоимостное мышление для бизнес-брокеров

Понять бизнес до того,
как его начнёт проверять покупатель.

Для бизнес-брокеров и консультантов, которым важно раньше увидеть слабые места объекта, понять, что действительно продаётся и что перейдёт покупателю, а при разногласиях о цене — перевести позиции сторон на язык экономического смысла сделки.

Посмотреть семинары
Каменный мост — образ перехода от диагностики бизнеса к согласованию сделки
Сильная брокерская позиция начинается не с объявления цены, а с понимания объекта сделки.
01

Где брокер теряет время и сделку

Проблема часто проявляется не в момент приёма объекта, а позже — когда уже потрачено время, найден покупатель и начинается содержательная проверка бизнеса.

  1. 01

    Объект взят в работу, но позже выясняется, что его слабые места делают продажу существенно сложнее

  2. 02

    Финансовый результат выглядит убедительно, но слишком сильно зависит от собственника, ключевых людей или личных связей

  3. 03

    В описании бизнеса есть активы, договорённости, клиенты или права, которые неочевидно перейдут новому владельцу

  4. 04

    Ключевые цифры продавца трудно подтвердить, а покупатель всё чаще спрашивает: «Откуда эта цифра?»

  5. 05

    Покупатель не понимает, почему должен заплатить заявленную цену, а продавец воспринимает торг как обесценивание бизнеса

  6. 06

    Стороны спорят о цене, хотя реальный разрыв находится в рисках, передаваемости бизнеса или условиях сделки

02

Две задачи стоимостного мышления брокера

Диагностика объекта — понять слабые места до того, как их обнаружит покупатель. Стоимостная медиация — помочь сторонам договориться о цене и условиях через понимание экономического содержания бизнеса.

  1. 01

    Раньше понимать, стоит ли брать объект в работу и что нужно проверить до выхода на рынок

  2. 02

    Разделять «что заявлено продавцом» и «что действительно подтверждено»

  3. 03

    Видеть, что создаёт доход и насколько этот результат сохранится после смены владельца

  4. 04

    Понимать, что реально перейдёт покупателю юридически, фактически и организационно

  5. 05

    Переводить спор о цене в конкретные факторы: доход, передаваемость, подтверждаемость и риск

  6. 06

    Видеть, когда проблему нужно решать не скидкой, а условиями или структурой сделки

  7. 07

    Понимать границу своей компетенции и вовремя передавать вопрос оценщику, юристу, финансисту или другому специалисту

03

Практические семинары

Три темы образуют одну профессиональную логику: понять объект, провести диагностику до выхода на рынок и содержательно работать с разрывом между продавцом и покупателем.

Семинар 01

Стоимостное мышление бизнес-брокера

Кому предназначен

Бизнес-брокеры, консультанты по продаже готового бизнеса и специалисты, которым нужно содержательно разбираться в объекте сделки, не подменяя оценщика, юриста или аудитора.

Основные вопросы

  • Что именно продавец предлагает передать и что рассчитывает получить покупатель
  • Какая система факторов создаёт выручку, прибыль и денежный поток
  • Что сохранит полезность после смены владельца, а что зависит от собственника
  • Какие сведения заявлены, чем они подтверждаются и где остаётся неопределённость

Практический результат

Брокер способен структурировать объект продажи, увидеть ключевые факторы ценности и риска и определить, какие вопросы нужно решить до следующего шага по сделке.

Семинар 02

Диагностика бизнеса перед продажей

Кому предназначен

Бизнес-брокеры, собственники брокерских компаний и консультанты продавца, которым важно раньше увидеть проблемы объекта и не переносить их на этап проверки покупателем.

Основные вопросы

  • Зависимость бизнеса от собственника и ключевых людей
  • Клиенты, сотрудники, договоры, активы и права: что действительно передаётся
  • Подтверждаемость финансового результата и существенных заявлений продавца
  • Какие риски нужно устранить, раскрыть или передать на профессиональную проверку

Практический результат

Брокер способен провести первичную диагностику объекта и решить: брать ли его в работу, что подготовить до выхода на рынок и какие слабые места нельзя оставлять до проверки покупателем.

Семинар 03

Стоимостная медиация сделки: цена, риски и условия

Кому предназначен

Брокеры и консультанты, которым приходится работать с разрывом между ожиданиями продавца и экономической логикой покупателя.

Основные вопросы

  • Почему продавец и покупатель по-разному воспринимают один и тот же бизнес
  • Как переводить разногласия о цене в конкретные экономические факторы
  • Когда риск должен менять цену, а когда — структуру и условия сделки
  • Как выстраивать общий язык сторон, не объявляя собственную «правильную стоимость»

Практический результат

Брокер способен содержательнее вести переговоры о цене и условиях, отделять стоимостной конфликт от конфликта интересов и искать конструкцию сделки, а не только компромиссную цифру.

04

Брокеру не нужно становиться оценщиком

Нужно понимать объект достаточно глубоко, чтобы видеть, что создаёт экономический результат, что перейдёт покупателю, чем подтверждены существенные сведения и где риск способен изменить цену или условия сделки.

Рабочая логика проста: что продаётся → что создаёт доход → что перейдёт → чем подтверждено → риски → цена и условия сделки.

Каменная торговая галерея — образ бизнеса как системы, которую нужно понять до продажи
05

Для брокеров с разными рабочими задачами

Одна профессиональная рамка применяется по-разному — в зависимости от роли в сделке и сложности объекта.

Бизнес-брокер

Когда нужно быстрее понять объект, подготовить его к рынку и содержательно отвечать на вопросы покупателя.

Собственник брокерской компании

Когда важно повысить качество первичной диагностики объектов и сократить время команды на проблемные сделки.

Консультант продавца

Когда нужно подготовить бизнес к продаже, увидеть слабые места и объяснить собственнику их влияние на сделку.

Специалист сложной сделки

Когда цена, риски, передаваемость и интересы сторон требуют участия нескольких профессиональных функций.

06

Формат обучения

Не поток и не массовая программа. Формат собирается вокруг реальных объектов, переговоров и задач брокера или команды.

  1. 01

    Индивидуальный семинар

    Плотная работа с одним брокером: его объекты, типовые проблемы, переговоры и решения по сделкам.

  2. 02

    Внутреннее обучение брокерской команды

    Общая рамка первичной диагностики и работы со стоимостью, чтобы команда одинаково видела существенные вопросы.

  3. 03

    Разбор реального объекта

    В центр ставится конкретный бизнес: предмет продажи, доход, передаваемость, подтверждаемость, риски и переговорная ситуация.

  4. 04

    Семинар для нескольких функций

    Когда в одной сделке встречаются брокер, оценщик, юрист, финансовый специалист, собственник или покупатель.

Сергей Доваль
07

Автор и ведущий

Сергей Доваль

Профессиональный оценщик с 1995 года

Практика включает оценку недвижимости и других активов, анализ стоимостных позиций, проверку исходных данных и работу со сложными профессиональными задачами. Более тридцати лет работы со стоимостью — от постановки вопроса до обоснования решения.

Школа стоимостного мышления — авторская профессиональная школа, а не массовый онлайн-курс. В центре — реальные рабочие ситуации специалиста и способность принимать более обоснованные решения.

08

Начать можно с одного объекта или одного семинара

Если сейчас есть сложный объект, спор о цене или ситуация, где покупатель и продавец по-разному понимают экономический смысл бизнеса, это уже достаточная основа для первого разговора.

Смотреть семинары